Das „Abozeitalter“ kommt. In den letzten Jahren haben Abomodelle wie Netflix und Spotify gezeigt, wie Unternehmen mit digitalen Services erfolgreich ganze Branchen disruptieren können. Dabei können Kunden beliebig konsumieren ohne die zugrundeliegenden Güter kaufen zu müssen. Teilen, statt besitzen ist “in“. Benutzen statt besitzen ist nachhaltig und ressourcenschonend. Es spiegelt die Lebenseinstellung der Generation Fridays for Future bzw. der Millennials wider.
Auch bislang auf den Verkauf ihrer Produkte ausgerichtete Unternehmen nehmen diesen anstehenden Wandel zunehmend an.
So hat z.B. Apple den Wandel von einem reinen Produktunternehmen hin zu maßgeschneiderten Services auf Basis der Apple-ID geschafft. Apple-TV+, Apple News+ und Apple Arcade sind Beispiele dafür, wie der Konzern heute bei bereits rückläufigen I-Phone-Verkäufen Geld verdient.
Bereits in 2019 sagte Tim Cook (CEO Apple), dass sich heute alles nur noch um den Verkauf erstklassiger Services drehe. Und Tien Tzuo, CEO von Zuora und ausgewiesener Tech-Evangelist, ist sogar vom Ende des Besitzes überzeugt. Seine These ist, dass die digitalen Abomodelle sämtliche Branchen – vom Einzelhandel über die Autoindustrie bis hin zur verarbeitenden Industrie – disruptieren werden.
Auch wenn einigen diese Aussagen zu heftig sein werden, wir stecken tatsächlich in diesem Wandel. Hier einige weitere Beispiele:
Infrastructure-as-a-service, Platform-as-a-service oder Software-as-a-service nehmen einen zunehmenden Anteil am Gesamtgeschäft der IT-Systemhäuser mit Kunden ein. Auch in der Autoindustrie findet ein radikales Umdenken statt. Die Branche ist gekennzeichnet von den vier Megatrends „autonomous“, „electric“, „connected“ und „shared“.
Und so sind car-sharing oder Parkdienste auch nur erste Schritte auf dem Weg zur separaten Abrechnung einzelner digitaler Leistungen, die Kunden im geliehenen Auto nutzen werden.
Doch auch für hier nicht genannte Branchen gilt:
„In einer Welt, in der vor allem junge Kunden lieber konsumieren statt besitzen, müssten Unternehmen ihr Geschäftsmodell auf Abonnements umstellen, um zu überleben. Sie müssten die Kraft der Daten nutzen, um ihre Kunden besser kennenzulernen: Weg von anonymen Käufern hin zum gläsernen Abonnenten, dessen Adresse, Geburtsdatum, Vorlieben und komplette Konsumhistorie bekannt sind.“ (Quelle Business Insider)
Der Wechsel auf Managed Services und pay-per-use ist nicht trivial
Für Unternehmen, die sich erstmalig mit Managed Services oder sogenannten pay-per-use-Modellen befassen, ergeben sich eine Menge Herausforderungen.
Digitale Dienstleistungen benötigen ein genaues Tracking des Nutzerverhaltens, damit die Dienstleistungen zielgerichtet und nach Möglichkeit individuell angeboten werden können. Datenschutz und eine Unmenge von gesammelten Daten müssen gewährleistet und ausgewertet werden können. Die eigene Infrastruktur muss deshalb in den meisten Fällen vor dem Einsatz von Abomodellen aufgerüstet werden.
Das kostet Geld und genau dieses steht beim Wechsel auf einen Vertrieb von Abomodellen kurzfristig nur sehr eingeschränkt zur Verfügung. Während z.B. der Verkauf eines I-Phones direkt rund 1.000 € in die Kasse spült, bringen die Service- und Abomodelle in den ersten Monaten lediglich einen Bruchteil herein. Das belastet die Liquidität, was insbesondere Investierende nicht mögen.
Vielleicht ist deshalb die Aussage, dass es in 10 Jahren keine Konsumkäufe mehr geben wird, zu gewagt. Und nicht für jedes Unternehmen wird ein Wechsel auf ein Abomodell zwingend werden. Aber die Digitalisierung unseres Alltags, die Veränderung unserer eigenen Lebensgewohnheiten und der gesellschaftliche Wandel führen dazu, dass sich jedes Unternehmen und jede Branche mit den heutigen Geschäftsmodellen und den sich anbahnenden Veränderungen auseinandersetzen muss.
In der pro3 befassen wir uns schon seit langen Jahren mit dem Aufbau, der Entwicklung und der Einführung von passenden Geschäfts- und Ertragsmodellen. Wir schauen dabei nicht nur auf die Vertriebsseite, sondern ebenso auf die Finanzierung und die Auswirkungen der neuen Modelle auf Ihre Bilanz. Und in einer sich stark verändernden Geschäftswelt suchen wir mit Ihnen nach den für Sie passenden strategischen Partnern bzw. M&A-Aktivitäten.
Sie möchten Ihr heutiges Geschäftsmodell überprüfen und anpassen? Oder sogar selbst mit Abomodellen, Managed Services oder pay-per-use starten?
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